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服装销售老手,为什么成不了销售高手,原因在哪?

发布日期:2013-08-29  浏览次数:272
核心提示:老师傅做不过新学生 做销售总监时,手下有这么两个弟兄,一老一小:老的做了七八年销售了,经验老到,人情练达;小的才做一年,经
       老师傅做不过新学生

       做销售总监时,手下有这么两个弟兄,一老一小:老的做了七八年销售了,经验老到,人情练达;小的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。新销售谦虚好学,没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠,经常指导新销售怎样做单。应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。
但是,老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。
 
       一开始,我以为是因为老销售没有激情,太懒,但后来发现老销售天天风里来雨里去,丝毫不比新销售差。后来,我以为是新销售运气好,但接连几个单子都下来了,你总不能说人家都靠运气吧。最后,我把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍,发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。我真是晕了!

 
       一个偶然事件让我揭开了这个谜团,并让我对老手如何变成高手有了更深一层的思考。
 
       一天上午,老销售找我汇报工作,分析手头的项目。我俩就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间,当分析到客户一个关键角色的支持力度时,我感觉他似乎有点犹豫,对对方是否支持我们有点含糊不清(这种事情在销售中经常出现,你永远不可能知道所有的事情)。不过,老销售最后还是认为对方是支持我们的。我也没再深究,接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右,老销售做了很多符合逻辑和常情的推理,并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然,推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美,我这种老家伙都看不出丝毫破绽。
 
       讨论完毕,老销售出去,新销售也进来讨论项目。碰巧的是,新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措,就问我怎么判断。我说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。新销售听完,二话不说,抄起电话就给客户打了过去,在确认客户方便说话后,直接询问了一些竞争对手的情况(这些情况其实他早就知道)。他运气很好,客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了,我们没用十分钟,就把下一步行动计划讨论出来了。
       结果我想很多人都猜到了,老销售又一次碰壁了,新销售又一次拿单了。
 
       过时的“小米加步枪”
 
       在我的职业生涯中,和很多老手打过交道,他们中很多人会进化为高手,但葡京网上娱乐场会所人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。
 
       我仔细观察过他们的销售行为,如果用一句话来解释,那就是:自始至终拿着小米加步枪在战斗。
战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。
 
       这个观点应用到销售中,也非常有道理。武器决定战术,手段决定结果。老手与高手最大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。
 
       我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前,我先申明两个前提:
 
       1.任何销售行为都是为了提高成交的成功率,销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率,概率有高低之分,却没有绝对的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法,而不是绝对成功的方法。
       2.用最小的代价换取最大的成功,是销售人员追求的最高境界之一,无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百,那不过是匹夫之勇,不是一个好销售应该干的事。所以,销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。
 
       好,废话少说,开锣!
 
       抛弃科学方法,错把激情当饭吃
 
       如果你去问一些销售管理人员:销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力,什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之,就是不怕拒绝,死缠客户。
 
       这种认知不能说完全不对,在挖掘客户线索时,确实需要这种精神,因为这是一个筛选的过程,总有人不是你客户。所以,适度的脸皮厚也是必须的,只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人,也就释然了。
 
       但是,很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素,这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识:销售工作不是一门科学或技术,而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的:戏法人人会变,巧妙各有不同。
 
       有激情不是坏事,坏事的是除了激情什么都没有。我最恨的就是米卢那个老江湖的大忽悠:态度决定一切。这句话绝对是瞎掰!如果真是如此的话,大家可以想一想,鸡蛋的态度再好,真的能撞破石头吗?别天真了,全世界的鸡蛋联合起来,也撞不烂石头。做人还是要面对现实。
 
       激情可以成事,但葡京网上娱乐场会所的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们,激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?
 
       所以,在“想到”和“得到”之间,永远不要忘了还有最重要的一点:做到!
 
      “做到”自然是最难的一步。站在销售的角度看,这需要方法、技巧、知识、训练和实践,需要一个体系化的东西,需要一整套科学的训练方法。
有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里,我们不妨先举个例子看看两个销售同时碰到了这样一种情况:一个销售项目停滞不前了,怎么也推不动了。这在销售中是再正常不过的事了。
 
       第一个销售是激情派,他往往会这样想:要有企图心,只要坚忍不拔就可以成功,没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是,他把自尊扔到一边,坚持不懈地一次次去骚扰客户,不断地介绍自己的葡京网上娱乐场,顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功,因为俺有激情。
 
       而第二个销售是名高手,他有系统的打单方式。他会这样考虑问题:按照销售的规律,一个项目停滞,可能有三种原因:一是客户没有一个迫在眉睫的问题,二个是没有一个有权力的人在推动,三是客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。
 
       于是,他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里,或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。假如他发现问题出在第三个方面,他就会重新审视客户头脑中的“概念”,找到客户关心的核心价值点,之后他会想办法通过方案、葡京网上娱乐场、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方,满足客户心目中的“赢”,最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。
 
       以上两种方式,你觉得谁能赢?真正给人激情的不是失败和拒绝,而是成功和进展。如果天天失败,还信心十足,斗志昂扬,那肯定是精神有问题。

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